利益率を最優先するから儲からない 2020年2月13日 先日支援後に、クライアント先の 経営者及び経営幹部の方々含めて７人で 競合店視察に行ったのですが、 そのお店が とても苦戦されていました。 そのお店は天ぷらを主力とした 個室居酒屋だったのですが、 平日の１９時半で客入りは ２０～３０%ぐらいでした。 ２０時半にはお店を出ましたが、 営業内容が良くなかったですね。 まず、オーダー品がなかなか出てこない。 こちらは７人の大所帯でしたが、 ファーストドリンクで １５分以上待たされました。 おそらくスタッフ数を絞っていて、 ぎりぎりの人数でやっているからだと思います。 そして主力商品の天ぷら盛合せ１２本が ２０００円以上とるのですが、 ボリュームもなく、 お値打ち感が無かったです。 おそらく原価率を気にしているかでしょう。 そして、ホールスタッフも商品を運ぶだけの接客。 接客が作業的でした。 私がこのメルマガでも繰り返し 言っている情緒的価値がありません。 これでは厳しいし、 今後も客数は減る一方ではないかなと 思いました。 ではなぜこのような営業内容になるのか、 ですが、 おそらく会議などで 原価率と人件費率を厳しく言われているからだと思います。 例えば、 原価率の目標は２８％以内とか。 人件費率は２７％以内とか。 FLコストは合計５５％以内にしなさいとか。 ですね。 このメッセージの出し方は危険です。 おそらく集客に苦戦しているお店のほとんどが これをやってしまっているのではないかと思います。 会議などでFLコストや 経費削減ばかりを話してしまうと、 当然現場はそこばかりを意識しますから、 顧客満足度が軽視されていきます。 その結果、客数、売上が落ち始め、 さらに経費削減を進めざるを得なくなる。 そしてついに赤字に転落する。 この悪循環に陥っている不振店を多く見かけます。 そういったお店は、 まず、この考え方を持つべきです。 利益率 ＜ 顧客満足度 利益率よりも顧客満足度の方が大事だという考え方です。 飲食店もビジネスですから、 利益の追求と顧客満足度の追及は どちらも重要です！ どちらもやらないといけません。 しかし、優先順位はいつでも 利益率 ＜ 顧客満足度 にしておかないといけません。 顧客満足度の追及がリピーターを生み、 既存店の売り上げを伸ばし、 利益額が最大化するポイントだからです。 伸びている経営者の共通する口グセは、 「まずお客様に喜んでもらうこと」 です。 要は、優先順位の問題です。 お客様が喜ぶことが最優先ということです。 顧客満足度を確保した上での 利益率の改善。 それが無ければ客数、売上は落ちる一方です。 そのことを肝に銘じましょう！ それではまた。 Posted in マーケティング理論 | Tagged FLコスト, 利益率, 経費削減, 顧客満足度
